Конкуренция – это прекрасно! Конкуренция заставляет компании развиваться, улучшать свой продукт и двигаться вперед.
Почти все маркетологи и специалисты по продвижению утверждают, что без постоянного анализа конкурентов ваш бизнес просто не выживет – зачахнет, свалится на обочину рынка и со временем погибнет.
Страх что – то упустить заставляет компании проводить постоянный мониторинг конкурентов, их действий на рынке: исследуются их сайты, странички в соцсетях, активность в СМИ, анализируются их стратегии продвижения и позиционирования. Фирмы рекламируются в директе по брендам конкурентов, связываются с сомнительными компаниями, рекомендующими услуги по скликиванию их рекламных объявлений (автоматический кликфрод). В одной фирме мне рассказали, что они отслеживают даже данные налоговой отчетности своих «врагов».
Практически все агентства по продвижению обещают в первую очередь отследить конкурентов и предлагают множество сервисов для «слежки» за ними. Например, мониторинг и аналитика рекламных постов и объявлений компаний, предлагающих аналогичные услуги. Или анализ их поискового продвижения и контекстных кампаний.
На эти исследования уходят огромные деньги, тратятся силы. Задумайтесь, вам это действительно необходимо? Или, может, это необходимо агентствам, заинтересованным в длительном сотрудничестве с вами, чтобы обосновать счет, который вам в итоге выставят?
Игрой в слежку можно увлечься всерьез и надолго, забыв свои цели и перестав работать над уникальностью своего продукта. Откуда вы знаете, что ваши конкуренты все делают правильно – пишут, снимают, настраивают? Откуда вы знаете, какие цели они преследуют, и грамотно ли используют инструменты продвижения? К тому же они, в свою очередь, наверняка следят за вами, и, возможно, анализируя деятельность друг друга, вы уже попали в замкнутый круг.
Многие из владельцев малого и среднего бизнеса, с которыми я работаю, и которым задаю вопрос, зачем они постоянно проводят анализ конкурентов, говорят, что таким образом они убеждаются, что делают все правильно. Но, если вы постоянно смотрите на других и верите своим конкурентам больше, чем себе, то, возможно, вы не совсем уверены в собственных силах.
Когда необходимо проводить анализ конкурентов
Я позволю себе заявить, что тщательно изучать конкурентную среду необходимо лишь в двух случаях. Первый — если компания только выходит на рынок. Это поможет дистанцироваться, разработать уникальное торговое предложение, выбрать свою, отличную от других, стратегию позиционирования и продвижения, и занять свое место на рынке. Наверняка вы так и делали.
Еще один повод углубиться в исследование конкурентов – ситуация, когда ваши клиенты начали массово уходить к ним. Вот тут, действительно, надо анализировать. И не только конкурентов, но и собственный продукт. Проведите опрос. Что с продуктом не так: качество, ассортимент, упаковка и т.д.? Что с ценой на него? Что с продвижением? Что со сбытом, формированием системы продаж и местом обслуживания покупателей? Что с обслуживанием покупателей, имиджем товара или услуги? Проблема оттока клиентов будет вскрыта при ответы на эти вопросы.
Но если вы уже завоевали место под солнцем, удерживаете постоянных и привлекаете новых клиентов, то, на мой взгляд, отслеживать действия конкурентов стоит без фанатизма. Эта работа съедает бюджеты, энергию и, главное, грозит потерей веры в собственный продукт. Вы смотрите на соседа через дыру в заборе, повернувшись при этом спиной к собственному хозяйству.
Лучший источник информации о конкурентах
Есть мнение, что изучать конкурентов надо для того, чтобы не терять связь с реальностью. Но гораздо большую связь с реальным положением вещей вам обеспечит постоянный диалог с потребителями вашего продукта.
Конкуренты – это те компании, с которыми у вас одинаковая целевая аудитория. Так сосредоточьтесь на своем продукте и общайтесь со своей целевой аудиторией – с уже завоеванными и потенциальными клиентами. Задавайте им правильные вопросы, и, поверьте, вы много узнаете как об их потребностях (в том числе неудовлетворенных!!!), так и о ваших конкурентах – их продуктах и о том, что потребителям нравится и не нравится в этих самых продуктах. Потому что потребители знают рынок намного лучше, чем вы: они знают цены, анализируют качество и удобство использования, сравнивают продукты разных компаний каждый день. И они делают это совершенно бесплатно. И они скажут вам о вашем продукте, и вашем положении на рынке гораздо больше, чем конкуренты. Просто они, потребители, об этом не задумываются. А вы задумайтесь и начните с ними диалог.
Любите свой продукт, любите своих клиентов и успешный бизнес вам обеспечен!
С уважением, Анна Суханова